KI im Logistik-Vertrieb: fünf Anwendungsfälle für Spedition und Reederei
KI im Logistik-Vertrieb beginnt nicht bei der großen Plattform, sondern bei der täglichen Zuarbeit. Der Vertrieb von Speditionen, Reedereien und Kontraktlogistikern lebt von Raten, Volumen und Verlässlichkeit, und er verliert viel Zeit mit Anfragen, Tabellen und Abstimmungen. In diesem Beitrag lesen Sie, an welchen fünf Stellen KI in der Logistik Zuarbeit abnimmt und womit Sie anfangen.
Warum der Vertrieb in der Logistik so reaktiv ist
Das Geschäft ist getrieben von Anfragen. Ein Kunde braucht eine Rate für ein Fahrtgebiet, ein Spediteur fragt nach Platz, eine Ausschreibung kommt mit kurzer Frist. Wer den Tag damit füllt, kommt selten dazu, selbst auf Kunden zuzugehen. Dazu kommt die Abstimmung mit Preisabteilung, Disposition und Kundenservice. Das Ergebnis ist ein Vertrieb, der antwortet, statt zu führen. Wie Sie das drehen, beschreibt der Beitrag Von reaktiv zu proaktiv im Vertrieb.
Fünf Anwendungsfälle für KI im Logistik-Vertrieb
- Ratenanfragen vorsortieren: Ein Agent liest eingehende Anfragen, erkennt Relation, Ausrüstung, Menge und Zeitraum und legt einen Entwurf für die Preisabteilung an. Fehlende Angaben fragt er beim Kunden als Entwurf nach.
- Tender aufbereiten: Ausschreibungstabellen kommen in jedem Format. Ein Agent bringt die Relationen in Ihre Struktur, markiert Fahrtgebiete ohne eigenes Angebot und fasst die Bedingungen zusammen.
- Termine vorbereiten: Vor dem Kundenbesuch stellt ein Agent zusammen, was zählt: Volumen der letzten Monate je Fahrtgebiet, offene Reklamationen, laufende Verträge, Neuigkeiten zum Kunden.
- Volumenabweichungen melden: Wenn ein Kunde weniger verlädt als zugesagt oder ein Fahrtgebiet plötzlich wegbricht, erhält der zuständige Verkäufer einen Hinweis mit Gesprächsvorschlag.
- Nachbereitung und CRM: Der Verkäufer diktiert nach dem Termin, der Agent macht daraus Gesprächsnotiz, Aufgaben und den Entwurf der Folgemail.
Spediteure und Direktkunden unterscheiden
Ein Spediteur kauft anders als ein Direktkunde. Der Spediteur vergleicht Raten täglich, kennt den Markt und entscheidet schnell. Der Direktkunde aus Industrie oder Handel schaut auf Lieferfähigkeit, Planbarkeit und den Aufwand im eigenen Haus. Gute Vorbereitung bildet das ab. Lassen Sie den Agenten je Kundentyp andere Fragen vorschlagen. Beim Spediteur etwa: „Auf welchen Relationen fehlt Ihnen derzeit verlässlicher Platz?“ Beim Direktkunden: „Was kostet es Sie, wenn ein Container eine Woche später im Werk ankommt?“
Womit Sie anfangen
Beginnen Sie mit der Terminvorbereitung. Sie betrifft jeden im Team, sie ist ungefährlich und der Nutzen ist sofort sichtbar. Ein Rechenbeispiel: Zehn Personen mit je acht Kundenterminen in der Woche, die Vorbereitung sinkt von 45 auf 10 Minuten. Das sind rund 4,7 Stunden je Person und Woche, im Team rund 47 Stunden. Mit dem Zeitgewinn-Rechner setzen Sie Ihre eigenen Werte ein.
Der zweite Schritt ist meist der Tender, weil dort die Last in Spitzen kommt. Mehr dazu im Beitrag über Tender-Management in der Logistik.
Was beim Menschen bleibt
Agenten bereiten vor, Menschen geben frei. Keine Rate geht ohne Freigabe an den Kunden. Keine Zusage zu Platz oder Laufzeit kommt aus einer Maschine. Die Verhandlung, die Beziehung zum Disponenten und die Entscheidung, welches Volumen Sie zu welchem Preis wollen, bleiben Aufgabe Ihres Teams.
Sagen Sie Ihrem Team auch, wozu die gewonnene Zeit dient. Sie dient nicht dem Stellenabbau. Sie fließt in Kundengespräche, in Neugeschäft und in das Training, über Wert statt nur über die Rate zu sprechen.
Häufige Fragen
Brauchen wir dafür ein neues Transportmanagement-System? Nein. Die meisten Anwendungsfälle arbeiten mit dem, was vorhanden ist: Postfach, CRM, Tabellen und Auswertungen. Wichtig ist, dass die Daten zu Volumen und Kunden erreichbar und halbwegs sauber sind.
Lohnt sich das auch für kleine Speditionen? Ja, gerade dort. Wenn drei Personen verkaufen und nebenbei disponieren, wirkt jede gesparte Stunde direkt. Beginnen Sie mit einem einzigen Anwendungsfall und erweitern Sie erst, wenn er im Alltag läuft.
Fazit
KI nimmt dem Logistik-Vertrieb die Zuarbeit ab, die ihn im reaktiven Modus hält: Anfragen sortieren, Tabellen aufbereiten, Termine vorbereiten. Der Gewinn entsteht, wenn Ihr Team die Zeit für Gespräche mit Spediteuren und Direktkunden nutzt. Ihr nächster Schritt: Wählen Sie einen der fünf Anwendungsfälle aus und besprechen Sie ihn in einem Erstgespräch, 30 Minuten und kostenfrei.