Business Case für KI im Vertrieb: So rechnen Sie ein Vorhaben in 30 Minuten
Business Case für KI im Vertrieb: vier Zahlen, ein Rechenbeispiel und eine klare Entscheidungsregel. So erkennen Sie, welches Vorhaben sich lohnt.
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KI-Audit · 2 Wochen · fester Umfang
KI-Audit für den Vertrieb. Drei Vorhaben in zwei Wochen.
Das KI-Audit für den Vertrieb ist der Einstieg. In zwei Wochen nehme ich Abläufe, Daten und Engpässe Ihres Teams auf. Am Ende liegen drei priorisierte Vorhaben vor, jedes mit Geschäftsfall auf einer Seite. Sie entscheiden danach mit Zahlen, was gebaut wird und was nicht.
Zwei Wochen AufnahmeDrei priorisierte VorhabenGeschäftsfall je Seite
So entsteht ein Geschäftsfall
krohn · audit · run
run audit aufnahme --wochen 2
[1/4] aufnahme
✓ 6 Gespräche geführt · Vertrieb, Innendienst, Leitung
✓ CRM-Export gesichtet · Felder, Lücken, Pflegestand
[2/4] zeitmessung
✓ 9 Aufgaben erfasst · Aufwand je Woche und Kopf
✓ Vorbereitung je Termin gemessen · Beispielwert 45 Min.
[3/4] bewertung
✓ 3 Vorhaben priorisiert · nach Nutzen und Aufwand
[4/4] geschaeftsfall
✓ 3 Seiten erstellt · je Vorhaben eine Seite
● wartet auf Freigabe durch die Leitung …
Warum ein KI-Audit im Vertrieb vor dem Bau steht
Start mit dem Werkzeug, das gerade neu ist→Start mit der Aufgabe, die Zeit kostet
Lange Liste mit zwanzig Ideen→Drei Vorhaben in klarer Reihenfolge
Nutzen wird geschätzt→Heutige Zeiten werden im Team gemessen
Analyse über viele Monate→Das Ergebnis liegt nach zwei Wochen vor
Bericht mit achtzig Seiten→Jeder Geschäftsfall passt auf eine Seite
Die Aufnahme
Was das Audit aufnimmt
Das Audit beantwortet eine Frage: Wo bindet Verwaltung in Ihrem Vertrieb Zeit, die im Kundengespräch fehlt? Dafür sehe ich mir drei Dinge an und halte sie in Ihren eigenen Zahlen fest.
/ ablaeufe
Abläufe und Zeiten
Wie bereitet Ihr Team Termine vor, wie entstehen Berichte, wie laufen Ausschreibungen durch das Haus? Ich nehme die Schritte auf und messe mit Ihrem Team den heutigen Aufwand.
/ daten
Daten und Systeme
Ein Export aus Ihrem CRM zeigt, welche Daten gepflegt sind und wo Lücken liegen. Dazu kommen Vorlagen und Berichte. Eine technische Anbindung ist für das Audit nicht nötig.
/ regeln
Regeln und Rahmen
Welche Daten dürfen verarbeitet werden, was sagt die IT, was braucht der Betriebsrat? Diese Punkte kläre ich früh, damit kein Vorhaben später an einer offenen Frage scheitert.
Zwei Wochen, fester Umfang
Erst messen. Dann entscheiden.
Der Durchlauf zeigt ein KI-Audit im Vertrieb über zwei Wochen: Gespräche im Team, Zeitmessung, Blick in die Daten, Bewertung und Geschäftsfall. Am Ende entscheidet Ihre Leitung auf einer Seite. Alle Werte sind Beispielwerte.
Ein Durchlauf · Zwei Wochen KI-Audit
krohn · audit · zwei-wochen
run audit woche-eins --team vertrieb
[1/5] gespraeche
✓ Gespräche geführt · Außendienst, Innendienst
✓ Leitung befragt · Ziele und Berichte
✓ Aussagen geordnet · nach Aufgabe
✓ Wiederholungen markiert · jede Woche gleich
Aussagen aus den Teamgesprächen
Nicolas KrohnWomit beginnt bei Ihnen eine normale Woche?
AußendienstMit Suchen. Ich trage mir für jeden Termin die Historie aus Mails und CRM zusammen.
Nicolas KrohnUnd was bleibt dabei regelmäßig liegen?
InnendienstDie Nachpflege. Angebote stehen im Postfach, aber nicht im CRM.
vertraulichohne Namennach Aufgabe
Das Audit beginnt mit Gesprächen im Team. Ich frage nach dem Ablauf einer normalen Woche. Die Antworten zeigen, welche Aufgaben sich wiederholen und wo Zeit liegen bleibt.
[2/5] zeitmessung
✓ Aufgaben erfasst · 9 wiederkehrende
✓ Aufwand notiert · je Person und Woche
✓ Werte zusammengeführt · Mittel über das Team
✓ Größte Posten markiert · Vorbereitung, CRM-Pflege
Stunden je Person und Woche · Beispielwerte
Termine88
CRM-Pflege64
Berichte41
Tender27
LesartDie Balken zeigen den Aufwand im Verhältnis. Vorbereitung auf Termine ist der größte Posten: 6 Stunden.
Danach wird gemessen statt geschätzt. Das Team hält eine Woche lang fest, wie viel Zeit jede wiederkehrende Aufgabe braucht. So wird sichtbar, wo sich ein Agent lohnt.
[3/5] daten
✓ CRM-Export gelesen · Opportunities und Kontakte
✓ Pflegestand je Feld geprüft · gefüllt oder leer
✓ Lücken benannt · nächster Schritt, Entscheider
✓ Start mit Exporten bestätigt · keine Anbindung nötig
Pflegestand des CRM-Exports
Gut gepflegtKunde, Betrag, Phase und Abschlussdatum sind bei fast allen Opportunities gefüllt.
LückenhaftDer nächste Schritt fehlt häufig. Gesprächsnotizen liegen in Mails statt im CRM.
FehltEntscheider und Wettbewerber werden kaum erfasst. Für MEDDIC reicht das noch nicht.
FolgePipeline-Übersicht und Terminvorbereitung sind sofort möglich. Die Qualifizierung braucht erst Pflege.
Export genügtkeine AnbindungIT eingebunden
Ein Agent ist nur so gut wie seine Daten. Deshalb prüfe ich einen CRM-Export: Welche Felder sind gepflegt, welche fehlen, und was reicht für den Start aus?
[4/5] bewertung
✓ Kandidaten gesammelt · aus Gesprächen und Messung
✓ Nutzen und Aufwand bewertet · je Vorhaben
✓ Risiken geprüft · Daten, Datenschutz
✓ Rangfolge festgelegt · drei Vorhaben
Drei priorisierte Vorhaben · Beispiel
1 · TerminvorbereitungGrößter Zeitposten, Daten reichen aus, Nutzen in wenigen Wochen messbar
2 · Pipeline-Übersicht aus dem ExportWenig Aufwand, zeigt Überfälliges und entlastet das Montagsgespräch
3 · Rollenspiel für PreisgesprächeTrainiert Value Based Selling, Auswertung nach SPIN und MEDDIC
ZurückgestelltAutomatische CRM-Pflege aus Mails: erst nach Klärung mit Datenschutz und Betriebsrat.
Aus Gesprächen, Messung und Datenlage entsteht eine Rangfolge. Bewertet wird jedes Vorhaben nach Nutzen, Aufwand und Risiko. Drei Vorhaben bleiben übrig, in klarer Reihenfolge.
[5/5] geschaeftsfall
✓ Annahmen offengelegt · aus der Zeitmessung
✓ Rechnung aufgestellt · als Rechenbeispiel
✓ Kennzahl vorgeschlagen · Minuten je Termin
✓ Seiten übergeben · je Vorhaben eine
● wartet auf Freigabe · durch die Leitung
Geschäftsfall Vorhaben 1 · Beispielwerte
Annahmen10 Personen, 8 Kundentermine je Woche, Vorbereitung heute 45 Minuten je Termin.
RechenbeispielSinkt die Vorbereitung auf 10 Minuten, sind das rund 4,7 Stunden je Person und Woche.
KennzahlMinuten Vorbereitung je Termin. Gemessen vor dem Start und danach wöchentlich.
EmpfehlungMit Vorhaben 1 beginnen. Der erste Agent läuft nach 30 Tagen.
Bau freigebenZurückstellen
Jedes Vorhaben erhält einen Geschäftsfall auf einer Seite: Annahmen, Rechnung, Kennzahl, Voraussetzungen. Die Leitung gibt frei oder stellt zurück. Ohne diese Freigabe wird nichts gebaut.
Der Durchlauf zeigt Beispieldaten. Agenten bereiten vor, Menschen geben frei.
Was nach der KI-Potenzialanalyse im Vertrieb klar ist
Das Audit ersetzt Vermutungen durch Aufzeichnungen. Vier Fragen, auf die Sie danach eine belegte Antwort haben.
FrageVor dem AuditNach dem Audit
Wo geht die Zeit hin?Einschätzung aus dem GefühlGemessener Aufwand je Aufgabe und Woche
Womit anfangen?Viele Ideen, keine ReihenfolgeDrei Vorhaben, nach Nutzen und Aufwand sortiert
Rechnet es sich?OffenGeschäftsfall mit Annahmen auf einer Seite
Reichen unsere Daten?Unklar, bis jemand nachsiehtPflegestand und Lücken im CRM benannt
Woran messen wir Erfolg?Wird später festgelegtEine Kennzahl je Vorhaben, mit heutigem Wert
Rechenbeispiel für einen Geschäftsfall: 10 Personen, 8 Kundentermine je Woche, Vorbereitung 45 → 10 Minuten, das ergibt rund 4,7 Stunden je Person und Woche.
Zwei Wochen im Überblick
Das Audit hat einen festen Umfang und einen festen Termin. Ihr Tagesgeschäft läuft in dieser Zeit normal weiter.
Erstgespräch
30 Minuten, kostenfrei. Wir klären, ob ein Audit für Ihren Vertrieb sinnvoll ist. Danach erhalten Sie ein Angebot.
1
Woche 1: Aufnahme
Gespräche mit Vertrieb und Leitung, Sichtung von CRM-Export, Vorlagen und Berichten. Vertraulichkeit ist vorher schriftlich vereinbart.
2
Woche 2: Bewertung
Ich ordne die Aufgaben nach Nutzen und Aufwand, wähle drei Vorhaben aus und rechne für jedes den Geschäftsfall.
3
Ergebnistermin
Sie erhalten drei Seiten und eine Empfehlung zur Reihenfolge. Wir gehen Annahmen und Zahlen gemeinsam durch.
4
Ihre Entscheidung
Sie entscheiden, ob und welches Vorhaben gebaut wird. Was sich nicht rechnet, wird nicht gebaut.
5
Ihr Beitrag
Was Ihr Team beisteuert
Der Aufwand für Ihr Team bleibt überschaubar. Ich brauche Einblick in den Alltag, einige Unterlagen und einen festen Ansprechpartner. Auswertung und Rechnung übernehme ich.
/ audit
Das übernehme ich
- Gespräche führen und Abläufe dokumentieren
- Exporte und Vorlagen auswerten
- Vorhaben nach Nutzen und Aufwand ordnen
- Drei Geschäftsfälle rechnen und schreiben
/ team
Das steuert Ihr Team bei
- Gespräche mit ausgewählten Personen im Vertrieb
- Einen Export aus Ihrem CRM
- Beispiele für Vorlagen, Ausschreibungen und Berichte
- Ansprechpartner bei IT und Datenschutz
/ passt
Dafür passt es
- Sie wollen mit KI im Vertrieb beginnen
- Ideen sind da, die Reihenfolge fehlt
- Die Geschäftsführung verlangt eine belastbare Rechnung
- Ein früherer Pilot blieb ohne Wirkung
Weniger gut passt es, wenn das Vorhaben und sein Nutzen bereits feststehen und Sie nur noch jemanden für die Umsetzung suchen.
Häufige Fragen: KI-Audit Vertrieb
Was ist ein KI-Audit im Vertrieb?
Eine Bestandsaufnahme mit festem Umfang. Ich nehme Abläufe, Daten und Engpässe Ihres Vertriebs auf und prüfe, welche Aufgaben KI zuverlässig übernehmen kann. Das Ergebnis sind drei priorisierte Vorhaben, jedes mit Geschäftsfall auf einer Seite.
Wie lange dauert ein KI-Audit im Vertrieb?
Zwei Wochen. In der ersten Woche nehme ich Abläufe und Daten auf, in der zweiten bewerte ich und rechne die Geschäftsfälle. Den Termin vereinbaren wir vor dem Start. Wenn Sie danach bauen lassen, läuft der erste Agent nach 30 Tagen.
Was ist das Ergebnis einer KI-Potenzialanalyse?
Drei Seiten, eine je Vorhaben. Jede nennt die Aufgabe, den heutigen Aufwand, den erwarteten Zeitgewinn, die Annahmen und die Kennzahl für die Messung. Dazu kommt eine Empfehlung, womit Sie beginnen sollten. Es gibt keinen Foliensatz, den niemand liest.
Welche Daten braucht ein KI-Audit?
Einen Export aus Ihrem CRM, Beispiele für Vorlagen und Berichte und Gespräche mit Ihrem Team. Eine Anbindung an Ihre Systeme ist nicht nötig. Welche Daten ich sehe, legen wir vorher mit IT und Datenschutz fest. Vertraulichkeit wird schriftlich vereinbart.
Sind wir nach dem Audit zu einem Projekt verpflichtet?
Nein. Das Audit ist ein eigener Auftrag mit festem Umfang und festem Termin. Die Geschäftsfälle liegen danach bei Ihnen. Sie entscheiden, ob und welches Vorhaben gebaut wird. Was sich nicht rechnet, wird nicht gebaut.
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