Vertriebstraining mit KI: Rollenspiele nach SPIN und MEDDIC
Vertriebstraining mit KI: So laufen Rollenspiele mit Auswertung nach SPIN und MEDDIC ab und so übt Ihr Team schwierige Kundengespräche jeden Tag.
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Sales Coaching · Value Based Selling · KI-Rollenspiel
Sales Coaching, das im Alltag bleibt. Üben, auswerten, besser fragen.
Sales Coaching für Vertriebsteams und Vertriebsleiter: Ihr Team übt Value Based Selling im KI-Rollenspiel und sieht direkt danach eine Auswertung nach SPIN und MEDDIC. Die Führungskraft erhält einen Vorschlag für das Einzelgespräch. Gute Fragen wandern ins Playbook. Der Einstieg ist ein kostenfreies Erstgespräch.
Üben ohne KundenrisikoAuswertung nach SPIN und MEDDICGute Fragen im Playbook
Ein Durchlauf · Rollenspiel mit Auswertung
krohn · sales-coaching · run
run coaching rollenspiel --thema preisgespraech
[1/4] szenario
✓ Gesprächsnotizen gelesen · Muster: Rabatt kommt früh
✓ Kundenrolle gebaut · Einkaufsleiter, Maschinenbau
[2/4] rollenspiel
✓ Sprachsitzung beendet · Einwände: Preis, Wechselaufwand
[3/4] auswertung
✓ SPIN geprüft · Nutzenfragen fehlen · Beispielwert
✓ MEDDIC geprüft · Economic Buyer noch offen
[4/4] coaching
✓ Vorschlag für das Einzelgespräch · zwei Übungsfragen
● wartet auf Freigabe der Führungskraft …
Sales Coaching scheitert selten am Willen, oft am Alltag
Zwei Workshops im Jahr, danach Tagesgeschäft→Rollenspiel jederzeit, mit Auswertung
Rückmeldung aus dem Bauch→Rückmeldung an konkreten Stellen aus dem Gespräch
Geübt wird am echten Kunden→Der schwierige Einwand kommt zuerst in der Übung
Gute Fragen bleiben in einzelnen Köpfen→Gute Fragen stehen dem Team im Playbook bereit
Auswertung fühlt sich nach Kontrolle an→Auswertungen dienen allein dem Coaching
Die Leistung
Value Based Selling Training in drei Bausteinen
Methode, Übung und Coaching greifen ineinander. Ihr Team lernt die Fragen, probiert sie im Rollenspiel aus und bespricht das Ergebnis mit der Führungskraft. So bleibt das Training nicht bei einem Workshop stehen.
/ methode
Value Based Selling
Ihr Team lernt, den Nutzen des Kunden zu klären, bevor es um den Preis geht. Grundlage sind SPIN für die Fragen und MEDDIC für den Stand einer Verkaufschance.
/ ueben
KI-Rollenspiel per Sprache
Die KI spielt den Kunden, bringt Einwände und weicht aus. Das Szenario entsteht aus Ihren eigenen Gesprächssituationen, etwa dem Jahresgespräch mit einem Einkaufsleiter, der Nachlass fordert.
/ coaching
Auswertung und Einzelgespräch
Nach der Übung zeigt die Auswertung Stellen aus dem Gespräch. Die Führungskraft erhält einen Vorschlag für das Einzelgespräch, passt ihn an und führt das Coaching selbst.
Sales Coaching im Durchlauf
Erst üben. Dann zum Neukunden.
Der Durchlauf zeigt Sales Coaching an einem Erstgespräch mit einem Neukunden: vorbereiten, im KI-Rollenspiel üben, nach MEDDIC auswerten und im Einzelgespräch besprechen. Die Auswertung dient dem Coaching. Das Coaching führt ein Mensch.
Ein Durchlauf · Erstgespräch mit Neukunden
krohn · coaching · erstgespraech
run coaching erstgespraech --neukunde
[1/5] vorbereitung
✓ Gesprächssituation gewählt · Erstgespräch, Neukunde
✓ Kundenrolle gebaut · Betriebsleiter, Maschinenbau
✓ Lernziel gesetzt · Bedarf vor Angebot
✓ Leitfragen bereit · nach SPIN geordnet
Übungsszenario · Beispiel
KundenrolleBetriebsleiter im Maschinenbau. Zufrieden mit dem Lieferanten, wenig Zeit.
LernzielDas Problem des Kunden verstehen, bevor das eigene Angebot zur Sprache kommt.
Regel der ÜbungKein Preis, kein Angebot. In diesem Gespräch zählen allein die Fragen.
Vor der Übung entsteht die Kundenrolle aus Ihren eigenen Gesprächssituationen. Das Lernziel steht fest: erst den Bedarf verstehen, dann über das Angebot sprechen.
[2/5] gespraech
✓ Sprachsitzung gestartet · KI spielt den Kunden
✓ Einstieg ohne Produktvortrag
✓ Problemfrage gestellt · Kunde nennt Stillstand
● Gespräch läuft … · Entscheider noch offen
Rollenspiel · Erstgespräch
Kunde (KI)Wir haben einen Lieferanten. Warum sollte ich mir etwas Neues ansehen?
VertriebMüssen Sie nicht. Was passiert bei Ihnen, wenn eine Lieferung später kommt als zugesagt?
Kunde (KI)Dann steht die Montage. Das kommt öfter vor, als mir lieb ist.
VertriebWer im Haus spürt das zuerst? Und wer entscheidet, ob sich daran etwas ändert?
Die KI spielt den Kunden per Sprache. Sie antwortet knapp, weicht aus und öffnet sich erst, wenn die Fragen sein Problem treffen.
[3/5] auswertung
✓ Gespräch verschriftlicht
✓ MEDDIC geprüft · sechs Kriterien
✓ Stärke erkannt · Identify Pain
✓ Lücke markiert · Economic Buyer
Auswertung nach MEDDIC · Beispielwerte
Problem85
Kennzahlen60
Fürsprecher50
Entscheider25
Noch offenDecision Criteria und Decision Process kamen nicht zur Sprache. Das ist Stoff für den zweiten Termin.
Direkt danach folgt die Auswertung nach MEDDIC: Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion. Sie zeigt Stellen aus dem Gespräch und dient dem Coaching.
[4/5] feedback
✓ Vorschlag entworfen · für das Einzelgespräch
✓ Belegstellen angehängt · aus dem Gespräch
✓ Übungsfragen ergänzt
● wartet auf Freigabe … · durch die Führungskraft
Vorschlag für das Einzelgespräch
Gut gelungenDie Frage nach der verspäteten Lieferung hat das Problem geöffnet. Der Kunde sprach danach von selbst weiter.
Nächster SchrittFrüher klären, wer über eine Änderung entscheidet und woran diese Person den Nutzen misst.
Übungsfrage„Wer müsste zustimmen, damit sich an diesem Ablauf etwas ändert?“
FreigebenAnpassen
Aus der Auswertung entsteht ein Vorschlag für das Einzelgespräch. Die Führungskraft passt ihn an, gibt ihn frei und führt das Coaching selbst.
[5/5] wiederholung
✓ Neue Kundenrolle geladen · Einkauf, Großhandel
✓ Zweite Sitzung beendet
✓ Entscheider früh geklärt
✓ Frage ins Playbook · für das ganze Team
Zweiter Durchgang
Neue RolleEinkaufsleiterin im Großhandel. Fragt sofort nach Unterlagen und will auflegen.
Im Playbook„Was passiert bei Ihnen, wenn eine Lieferung später kommt als zugesagt?“
Vor dem echten TerminWer geübt hat, geht mit eigenen Fragen zum Neukunden.
Üben ohne RisikoDient dem CoachingFragen im Playbook
Die Übung läuft erneut, diesmal mit einer härteren Kundenrolle. Fragen, die sich bewähren, kommen ins Playbook und stehen dem ganzen Team bereit.
Der Durchlauf zeigt Beispieldaten. Agenten bereiten vor, Menschen geben frei.
Vertriebstraining heute und mit KI-Rollenspiel
Was sich ändert, wenn Üben nicht mehr am Workshop-Kalender hängt.
AufgabeHeuteMit KI-Rollenspiel
Einwände übenIm echten KundenterminVorab im Rollenspiel, so oft wie nötig
Rückmeldung zum GesprächAllgemeiner Eindruck, Tage späterDirekt danach, an Stellen aus dem Gespräch
Neue Kollegen einarbeitenMitlaufen und zuhörenÜben nach demselben Standard vor dem ersten Termin
Gute Fragen weitergebenZufall im FlurgesprächWandern ins Playbook für das ganze Team
Zielbild mit Beispielen: Im Audit halten wir fest, wie Ihr Team heute übt, und legen die Ziele gemeinsam fest.
So läuft das Sales Coaching ab
Fester Umfang, fester Termin.
Erstgespräch
In 30 Minuten klären wir, welche Gesprächssituationen Ihrem Team schwerfallen und ob Training oder ein anderer Engpass zuerst an der Reihe ist.
1
Audit
Zwei Wochen Bestandsaufnahme. Ergebnis sind drei priorisierte Vorhaben, jedes mit Geschäftsfall auf einer Seite. Das Training gehört dazu, wenn es sich rechnet.
2
Szenarien bauen
Aus Ihren Gesprächssituationen entstehen Kundenrollen, Einwände und Lernziele. Jede Woche sehen Sie einen lauffähigen Stand und probieren ihn selbst aus.
3
Einführung
Ihr Team wird geschult, Führungskräfte lernen den Umgang mit der Auswertung. IT, Datenschutz und Betriebsrat sind von Anfang an eingebunden.
4
Betrieb
Wir messen die vereinbarte Kennzahl und ändern jede Woche eine Sache. Fragen, die sich bewähren, kommen ins Playbook.
5
Mensch und KI
Sales Coaching mit KI: wer übernimmt was
Die KI liefert Übungspartner und Auswertung. Das Coaching führt ein Mensch. Die Auswertungen dienen der Entwicklung der einzelnen Person und nicht der Kontrolle. Wer was sieht, legen wir vorab fest.
/ ki
Das übernimmt die KI
- Spielt den Kunden per Sprache
- Prüft Fragen nach SPIN und MEDDIC
- Entwirft die Agenda für das Einzelgespräch
/ mensch
Das entscheidet der Mensch
- Welche Szenarien geübt werden
- Wer welche Auswertung sieht
- Welche Fragen ins Playbook kommen
/ passt
Dafür passt es
- Teams mit Preisdruck im Jahresgespräch
- Neue Kolleginnen und Kollegen im Vertrieb
- Führungskräfte mit wenig Zeit für Coaching
Weniger gut passt es, wenn die Auswertungen zur Leistungsbeurteilung dienen sollen oder wenn im Alltag keine feste Zeit zum Üben frei wird.
Häufige Fragen: Sales Coaching
Was ist Sales Coaching mit KI?
Ihr Team übt Kundengespräche mit einer Sprach-Anwendung, die den Kunden spielt. Danach folgt eine Auswertung nach SPIN und MEDDIC mit konkreten Stellen aus dem Gespräch. Die Führungskraft erhält einen Vorschlag für das Einzelgespräch. Das Coaching selbst führt weiterhin ein Mensch.
Was bedeuten SPIN und MEDDIC im Sales Coaching?
SPIN ordnet Fragen in vier Typen: Situation, Problem, Implication, also Auswirkung, und Need-Payoff, also Nutzen. MEDDIC prüft den Stand einer Verkaufschance: Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion. Im Training zeigen beide, welche Fragen noch fehlen.
Wie läuft ein Value Based Selling Training ab?
Am Anfang stehen Ihre eigenen Gesprächssituationen, etwa das Preisgespräch mit dem Einkauf. Daraus entstehen Übungsszenarien mit klarem Lernziel. Ihr Team übt im Rollenspiel, sieht die Auswertung und vereinbart im Einzelgespräch einen nächsten Schritt für den echten Kundentermin.
Werden die Auswertungen zur Kontrolle der Mitarbeiter genutzt?
Nein. Die Auswertungen dienen dem Coaching und nicht der Kontrolle. Wer welche Ergebnisse sieht, wird vor dem Start festgelegt. Datenschutz und Betriebsrat sind von Anfang an eingebunden. Diese Antwort ist ein Überblick und keine Rechtsberatung.
Was kostet Vertriebstraining mit KI?
Einen Listenpreis gibt es nicht, weil Umfang und Teamgröße den Aufwand bestimmen. Nach dem kostenfreien Erstgespräch erhalten Sie ein Angebot mit festem Umfang und festem Termin. So wissen Sie vor dem Start, was geliefert wird und wann.
Wissen
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Nach den 30 Minuten wissen Sie, welche Gesprächssituation sich als erstes Übungsszenario eignet, wie die Auswertung aussehen würde und ob ein Audit der sinnvolle nächste Schritt ist. Das Gespräch ist kostenfrei.
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