Warum KI-Pilotprojekte im Vertrieb scheitern: fünf Muster und was Sie besser machen
KI-Pilotprojekte im Vertrieb scheitern selten an der Technik. Fünf Muster und je ein Gegenmittel, damit Ihr Pilot im Alltag des Teams ankommt.
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KI-Beratung · B2B-Vertrieb · Hamburg
KI-Beratung für den Vertrieb. Vom Audit bis zum laufenden Agenten.
Die KI-Beratung für den Vertrieb umfasst vier Teile: Audit, Bau, Einführung und Training. Ich nehme Ihre Abläufe auf, baue die Werkzeuge selbst und führe sie mit Ihrem Team ein. Ihr Vertrieb gewinnt Zeit für Kundengespräche. Es geht um Refokussierung, nicht um Stellenabbau. Der erste Agent läuft nach 30 Tagen.
Geschäftsfall vor dem BauLauffähige Werkzeuge statt FolienQuellcode liegt bei Ihnen
Beratung, die Software liefert
krohn · beratung · run
run beratung start --team vertrieb-innendienst
[1/4] erstgespraech
✓ Lage aufgenommen · 10 Personen, 8 Termine je Woche
[2/4] audit
✓ Abläufe und Daten gesichtet · CRM-Export, Vorlagen, Berichte
✓ 3 Vorhaben priorisiert · je ein Geschäftsfall
[3/4] bau
✓ Stand Woche 2 lauffähig · Terminvorbereitung
[4/4] einfuehrung
✓ Schulung geplant · Team und Führungskraft
● wartet auf Freigabe durch den Vertrieb …
Woran KI-Vorhaben im Vertrieb oft hängen bleiben
Ein Konzept ohne Kennzahl→Jedes Vorhaben beginnt mit einem Geschäftsfall
Werkzeuge, die im Alltag niemand öffnet→Gebaut mit den Menschen, die damit arbeiten
Monate bis zum ersten Ergebnis→Sie sehen jede Woche einen lauffähigen Stand
Schulung als einmaliger Termin→Training läuft weiter, mit Rollenspiel und Auswertung
IT und Betriebsrat erfahren es zuletzt→IT, Datenschutz und Betriebsrat sind von Anfang an dabei
Der Umfang
Was die KI-Beratung für Ihren Vertrieb umfasst
Die Beratung endet nicht mit einer Empfehlung. Sie reicht von der Aufnahme Ihrer Abläufe bis zum Werkzeug, das Ihr Team täglich nutzt. Sie sprechen dabei immer mit dem Menschen, der die Arbeit macht.
/ audit
Audit und Geschäftsfall
In zwei Wochen nehme ich Abläufe, Daten und Engpässe auf. Sie erhalten drei priorisierte Vorhaben, jedes mit Geschäftsfall auf einer Seite. Was sich nicht rechnet, wird nicht gebaut.
/ bau
Bau der Werkzeuge
Ich baue das erste Vorhaben selbst, in Ihrer Umgebung. Jede Woche liegt ein lauffähiger Stand vor, den Ihr Team prüft. Der Quellcode liegt bei Ihnen.
/ training
Einführung und Training
Ihr Team lernt das Werkzeug in einer Schulung kennen. Dazu kommt Training in Value Based Selling: Rollenspiele mit KI, ausgewertet nach SPIN und MEDDIC.
So läuft die Beratung
Erst die Aufgabe. Dann der Agent.
Der Durchlauf zeigt die KI-Beratung im Vertrieb an einem Beispiel: vom ersten Gespräch über Audit und Bau bis zum Betrieb. Jede Ansicht steht für ein Ergebnis, das Sie in der Hand halten.
Ein Durchlauf · KI-Beratung im Vertrieb
krohn · beratung · verlauf
run beratung verlauf --von erstgespraech
[1/5] erstgespraech
✓ Lage aufgenommen · Großhandel, Innendienst
✓ Zeitfresser benannt · Vorbereitung, CRM, Berichte
✓ Ziel festgehalten · mehr Zeit beim Kunden
✓ Notizen verschickt · am selben Tag
Notizen aus dem Erstgespräch
Vertriebsteam im GroßhandelAußendienst und Innendienst, ein gängiges CRM, Berichte in Tabellen
LageDie Vorbereitung auf Kundentermine läuft abends. Das CRM wird am Freitag nachgepflegt.
ZielMehr Zeit für Kundengespräche, ohne zusätzliche Stellen und ohne Stellenabbau.
EinschätzungEin Audit lohnt sich. Die Aufgaben wiederholen sich und die Daten liegen vor.
kostenfreiper Videovertraulich
Im kostenfreien Erstgespräch klären wir, wo Ihr Team Zeit verliert. Sie erhalten die Notizen und eine erste Einschätzung, ob sich ein Audit für Sie lohnt.
[2/5] audit
✓ Gespräche im Team geführt · Vertrieb und Leitung
✓ CRM-Export gesichtet · Felder und Lücken
✓ Vorhaben priorisiert · nach Nutzen und Aufwand
✓ Geschäftsfall geschrieben · eine Seite je Vorhaben
● wartet auf Entscheidung · durch die Leitung
Geschäftsfall · Beispielwerte
Vorhaben 1: TerminvorbereitungEin Agent stellt vor jedem Kundentermin den Gesprächsleitfaden zusammen.
Rechenbeispiel10 Personen, 8 Termine je Woche, Vorbereitung 10 statt 45 Minuten: rund 4,7 Stunden je Person und Woche.
KennzahlMinuten Vorbereitung je Termin, gemessen vor dem Start und danach jede Woche.
VoraussetzungWöchentlicher Export aus dem CRM. IT, Datenschutz und Betriebsrat sind eingebunden.
Vorhaben freigebenReihenfolge ändern
Das Audit dauert zwei Wochen. Am Ende stehen drei priorisierte Vorhaben, jedes mit einem Geschäftsfall auf einer Seite. Ihre Leitung entscheidet, welches zuerst gebaut wird.
[3/5] bau
✓ Stand Woche 1 läuft · liest den CRM-Export
✓ Stand Woche 2 läuft · Leitfaden je Termin
✓ Rückmeldungen eingearbeitet · aus dem Team
● Stand Woche 3 in Arbeit · offene Fragen je Kunde
Wochenstand des Werkzeugs · Beispiel
Agent Terminvorbereitung, Woche 2Lauffähig mit Ihren Exporten. Der Quellcode liegt bei Ihnen.
FertigExport einlesen, Kundenhistorie zusammenfassen, Leitfaden je Termin erstellen
In ArbeitOffene Fragen aus dem letzten Gespräch in den Leitfaden übernehmen
Aus dem TeamDer Leitfaden soll auf eine Seite passen und mit den offenen Punkten beginnen.
lauffähigmit Ihren ExportenCode bei Ihnen
Ich baue das Werkzeug selbst. Jede Woche bekommen Sie einen lauffähigen Stand, den Ihr Team mit eigenen Exporten ausprobiert. Rückmeldungen fließen in die nächste Woche ein.
[4/5] einfuehrung
✓ Schulungsplan abgestimmt · Team und Führungskraft
✓ Kurzanleitung geschrieben · eine Seite
✓ Erste Schulung gehalten · am eigenen Kundentermin
✓ Fragen gesammelt · für die nächste Woche
Schulung · Fragen aus dem Team
AußendienstMuss ich den Leitfaden so übernehmen, wie der Agent ihn schreibt?
Nicolas KrohnNein. Der Agent bereitet vor, Sie entscheiden, was Sie im Gespräch verwenden.
InnendienstUnd was geht ohne unser Zutun an den Kunden?
Nicolas KrohnNichts. Alles, was zum Kunden geht, gibt ein Mensch frei.
SchulungsplanErst das Team am eigenen Termin, dann die Führungskraft mit Kennzahl und Wochenroutine.
Zur Einführung gehört eine Schulung für Team und Führungskraft. Fragen aus dem Alltag werden direkt am Werkzeug geklärt, damit es am nächsten Morgen benutzt wird.
[5/5] betrieb
✓ Kennzahl gemessen · Vorbereitung je Termin
✓ Verlauf aktualisiert · Woche 4 nach Start
✓ Änderung vorgeschlagen · Leitfaden kürzen
● wartet auf Freigabe · durch die Vertriebsleitung
Vorbereitung je Termin · Beispielwerte
Vor Start90
Woche 156
Woche 234
Woche 420
Diese WocheVorschlag: Leitfaden auf die offenen Punkte kürzen. Eine Änderung je Woche, nicht mehr.
Änderung freigebenZurückstellen
Im Betrieb messen wir die vereinbarte Kennzahl und ändern jede Woche eine Sache. Welche Änderung umgesetzt wird, geben Sie frei. Die Werte hier sind Beispielwerte.
Der Durchlauf zeigt Beispieldaten. Agenten bereiten vor, Menschen geben frei.
Aufgaben im Vertrieb: heute und nach der Beratung
Fünf Aufgaben, die viele Vertriebsteams Woche für Woche binden. So sehen sie aus, wenn die Werkzeuge aus der Beratung im Einsatz sind.
AufgabeHeuteMit Beratungsergebnis
Jahresgespräch vorbereitenZahlen und Notizen aus mehreren Quellen suchenVerlauf und offene Themen auf einer Seite
Wochenbericht erstellenAm Freitag von Hand zusammengetragenEntwurf entsteht aus den Daten, Sie ordnen ein
Forecast-Runde führenStatusabfrage reihum, jede Woche neuÄnderungen und Überfälliges liegen vorher vor
Neue Kollegen einarbeitenMitlaufen und hoffen, dass es hängen bleibtRollenspiel mit Auswertung vor dem ersten Kunden
Gesprächsqualität beurteilenEindruck aus einzelnen BegleitterminenNotizen bewertet mit Punktwerten und Ampel
Die rechte Spalte zeigt Zielbilder als Beispiele; Ihre heutigen Zeiten messen wir im Audit und legen die Ziele gemeinsam fest.
So läuft die Zusammenarbeit ab
Fünf Phasen: Vier bauen, die fünfte läuft dauerhaft. Umfang und Termin stehen vorher im Angebot.
Erstgespräch
30 Minuten, kostenfrei. Sie schildern Ihren Vertrieb. Ich sage Ihnen offen, ob und wo ich helfen kann.
1
Audit
Zwei Wochen Aufnahme von Abläufen, Daten und Engpässen. Am Ende stehen drei priorisierte Vorhaben mit Geschäftsfall.
2
Bau
Das erste Vorhaben wird umgesetzt. Sie sehen jede Woche einen lauffähigen Stand und geben Rückmeldung aus dem Alltag.
3
Einführung
Ihr Team arbeitet mit dem Werkzeug, begleitet durch Schulung. IT, Datenschutz und Betriebsrat sind eingebunden.
4
Betrieb
Wir messen die vereinbarte Kennzahl und ändern jede Woche eine Sache. Dann folgt das nächste Vorhaben.
5
Arbeitsteilung
Wer was übernimmt
Die Beratung verteilt die Arbeit neu. Agenten bereiten vor, Menschen geben frei. Alles, was zum Kunden geht, prüft vorher ein Mensch aus Ihrem Team.
/ ki
Das übernimmt die KI
- Unterlagen für Kundentermine zusammenstellen
- CRM-Einträge als Vorschlag anlegen
- Ausschreibungen in ein Format bringen
- Pipeline-Übersicht und Berichte entwerfen
/ mensch
Das entscheidet der Mensch
- Welches Vorhaben zuerst gebaut wird
- Preise, Zusagen und Angebote
- Jede Nachricht an den Kunden
- Coaching und Einzelgespräche
/ passt
Dafür passt es
- B2B-Vertriebsteams in allen Branchen
- Viel Zeit für Vorbereitung und Berichte
- Führung will mehr Zeit beim Kunden
- Bereitschaft, eine Kennzahl zu messen
Weniger gut passt es, wenn Sie ein Strategiepapier ohne Umsetzung suchen oder mit KI Stellen im Vertrieb abbauen wollen.
Häufige Fragen: KI-Beratung Vertrieb
Was macht eine KI-Beratung für den Vertrieb?
Sie nimmt Ihre Vertriebsabläufe auf, rechnet den Nutzen einzelner Vorhaben und setzt sie um. Bei mir heißt das: Audit, Bau, Einführung und Training. Am Ende steht ein Werkzeug, das Ihr Team nutzt, und eine Kennzahl, an der Sie den Nutzen ablesen.
Was ist ein AI Sales Consultant?
Ein Berater, der Vertriebspraxis und KI-Entwicklung verbindet. Ich leite hauptberuflich ein Vertriebsteam in einem internationalen Logistikkonzern und baue die Werkzeuge selbst. Deshalb kenne ich Forecast-Runden, Ausschreibungen und volle Kalender aus eigener Arbeit.
Was kostet eine KI-Beratung im Vertrieb?
Das hängt vom Umfang ab. Im kostenfreien Erstgespräch klären wir Ihr Vorhaben. Danach erhalten Sie ein Angebot mit festem Umfang und festem Termin. So wissen Sie vor dem Start, was Sie bekommen und wann es vorliegt.
Wie lange dauert es, bis KI im Vertrieb läuft?
Das Audit dauert zwei Wochen. Danach beginnt der Bau, und Sie sehen jede Woche einen lauffähigen Stand. Der erste Agent läuft nach 30 Tagen in Ihrem Vertrieb. Ab dann messen wir die vereinbarte Kennzahl und verbessern weiter.
Brauchen wir für KI im Vertrieb ein IT-Projekt?
Zum Start nicht. Die Werkzeuge arbeiten mit Exporten aus jedem gängigen CRM. Eine direkte Anbindung folgt erst, wenn der Nutzen belegt ist. Ihre IT und Ihr Datenschutz sind trotzdem von Anfang an eingebunden, Vertraulichkeit wird schriftlich vereinbart.
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