Business Case erstellen: KI im Vertrieb in 30 Minuten durchrechnen
Business Case erstellen für KI im Vertrieb: vier Zahlen, ein Rechenbeispiel und eine klare Entscheidungsregel. So sehen Sie, welches Vorhaben sich lohnt.
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Sales Audit · 3 bis 4 Wochen · 2.999 € zzgl. USt.
Sales Audit für den B2B-Mittelstand. Ihr Vertrieb, geprüft mit echten Zahlen.
Das Sales Audit prüft Ihren Vertrieb über neun Dimensionen: CRM- und ERP-Daten, Angebote, Mails, Leitfäden und Gespräche, jeweils kritisch gegen feste Frameworks bewertet. Dazu kommen KI-Interviews mit Geschäftsführung, Vertriebsleitung und Team. Sie erhalten beziffertes Potenzial, drei Hebel mit 90-Tage-Plan und eine KI-Roadmap. Die KI sieht dabei nur pseudonymisierte Daten.
9 Dimensionen, echte DatenNamen bleiben bei IhnenUnter 6 Stunden Aufwand für Sie
So läuft ein Sales Audit
krohn · sales-audit · run
run sales-audit --dimensionen 9 --pseudonymisiert
[1/5] daten sammeln
✓ Sammeldatei beim Kunden ausgeführt · CRM, ERP, Angebote, Mails
✓ Namen ersetzt · Zuordnung bleibt beim Kunden
[2/5] interviews
✓ KI-Interviews geführt · Geschäftsführung, Leitung, Team
[3/5] bewertung
✓ 9 Dimensionen bewertet · SPIN, MEDDIC, Value Based Selling, Matrix
✓ Potenzial beziffert · mit offenen Annahmen
[4/5] report
✓ 3 Hebel mit 90-Tage-Plan · dazu KI-Roadmap
[5/5] workshop
● wartet auf Termin mit Geschäftsführung und Vertriebsleitung …
Was das Sales Audit besonders macht
Gemessen statt geschätzt.
Viele Vertriebsanalysen beruhen auf Workshops und Einschätzungen. Das Sales Audit misst Ihren Vertrieb an dem, was tatsächlich passiert: in Ihren Daten, Ihren Angeboten und Ihren Gesprächen.
/ daten
Ihre echten Zahlen
Grundlage sind Exporte aus CRM und ERP, keine Einschätzungen. Jede Aussage im Report nennt ihren Beleg, etwa „94 von 279 Angeboten gewonnen“, damit Sie sie nachrechnen können.
/ vier quellen
Vier Quellen je Dimension
Daten, Dokumente, Interviews und Ihre Selbsteinschätzung fließen in jede Dimension. Eine Konfidenz zeigt, wie belastbar die Aussage ist: hoch mit Daten und Dokumenten, niedrig bei reiner Selbstauskunft.
/ datenschutz
Namen verlassen Ihr Haus nicht
Die Sammeldatei ersetzt Personen und Firmen auf Ihrem eigenen Rechner. Die KI sieht nur Pseudonyme, die Zuordnungstabelle bleibt bei Ihnen.
/ frameworks
Feste Frameworks, gewichtete Kriterien
Angebote, Mails und Gespräche werden nach SPIN, MEDDIC, Value Based Selling und gewichteten Kriterien bewertet. Das beste Beispiel aus Ihrem eigenen Haus wird zur Vorlage für das Team.
/ abgleich
Ihr Bild trifft die Messung
Der Report stellt Ihren Reifegrad-Check neben die gemessenen Werte. Die Abweichungen zeigen, wo Wahrnehmung und Wirklichkeit auseinanderliegen. Genau dort setzt der Plan an.
/ ehrlich
Ehrliche Zahlen
Das Potenzial steht zweimal im Report: rechnerisch und realistisch in zwölf Monaten, mit offen ausgewiesenen Annahmen. Was die Daten nicht belegen, steht als offene Frage drin.
Die Bewertungsmatrix habe ich aus meiner eigenen Arbeit als Vertriebsleiter entwickelt. Die Auswertung läuft über meine eigene Software, damit jede Bewertung nach demselben Maßstab erfolgt und sich später wiederholen lässt. Jede Bewertung prüfe ich selbst. Alle Werte in den Grafiken sind Beispieldaten.
So funktioniert das Sales Audit
Sechs Schritte vom Export zum Plan.
Der Durchlauf zeigt ein Sales Audit an einem Beispielunternehmen aus dem Maschinenbau mit fiktiven Daten. Die Analyse läuft über meine eigene Software, jede Bewertung prüfe ich selbst. Sie sehen, was in jedem Schritt passiert und was am Ende im Report steht.
Ein Durchlauf · Demo Mittelstand GmbH · fiktive Daten
krohn · sales-audit · demo-mittelstand
run sales-audit --kunde demo-mittelstand
[1/6] daten sammeln
✓ CRM-Export gelesen · 352 Opportunities, 991 Aktivitäten
✓ ERP-Umsätze gelesen · 110 Accounts
✓ Angebote und Mails übernommen · Stichprobe
✓ Namen ersetzt · Personen und Firmen
✓ Zuordnung bleibt lokal · nur beim Kunden
Pseudonymisierung · Beispiel
Vorher, auf Ihrem RechnerAngebot an Müller Fördertechnik GmbH, z. Hd. Herrn Peters, erstellt von Anna Brandt
Nachher, für die AuswertungAngebot an Kunde_017, z. Hd. Person_042, erstellt von Rep_03
CRMERPAngeboteMailsLeitfädenPreisliste
Sie führen eine Sammeldatei auf Ihrem eigenen Rechner aus. Sie liest Exporte aus CRM und ERP und ersetzt Namen von Personen und Firmen, bevor etwas Ihr Haus verlässt. Die Zuordnungstabelle bleibt bei Ihnen.
[2/6] interviews
✓ Geschäftsführung · Ziele, Erwartungen
✓ Vertriebsleitung · Steuerung, Regeln
✓ Vertriebler · Alltag, Hürden
● Aussagen werden den Dimensionen zugeordnet …
KI-Interview · Vertriebsleitung · Beispiel
Interview (KI)Was passiert, wenn ein Kunde nach einem Nachlass fragt?
VertriebsleitungBis zehn Prozent dürfen die Kollegen selbst, darüber frage ich. Eine Gegenleistung verlangen wir eigentlich nicht.
Interview (KI)Wird ausgewertet, warum Angebote verloren gehen?
Geschäftsführung, Vertriebsleitung und ausgewählte Vertriebler führen ein KI-Interview, jeder zu einem Zeitpunkt, der in den Kalender passt. So steht neben den Zahlen, wie Führung und Team den Vertrieb erleben.
[3/6] messen
✓ Abschlussquote berechnet · 94 von 279 Angeboten
✓ Rabatte je Vertriebler · 3,5 % bis 20,5 %
✓ Verlustgründe ausgewertet · 162 von 185 erfasst
✓ Kundenverlust gemessen · Vorjahr zu Folgejahr
Kennzahlen · Abschluss & Pricing · Beispielwerte
Abschlussquote33,7 %
Rabatt-Streuung17 pp
Verlustgrund erfasst87,6 %
Beleg94 von 279 Angeboten gewonnen, nach Wert 38,4 %.
Aus den Daten entstehen Kennzahlen je Dimension: Abschlussquote, Rabatt-Streuung, überfällige Chancen, Kundenverlust. Jede Kennzahl steht mit ihrem Beleg im Report, damit Sie sie nachrechnen können.
[4/6] bewerten
✓ 5 Angebote bewertet · 7 gewichtete Kriterien
✓ Mails und Leitfäden geprüft · SPIN, MEDDIC
✓ Bestes Beispiel gefunden · 4,5 von 5 · gewonnen
✓ Größte Lücke markiert · Nutzen nicht beziffert
Angebot gegen Framework · Beispielwerte
Ausgangslage2,8
Problem und Kosten2,4
Lösung je Problem2,0
Nutzen beziffert2,4
SPINMEDDICValue Based Sellingeigene Kriterien
Angebote, Mails und Gespräche werden gegen feste Frameworks bewertet: SPIN, MEDDIC, Value Based Selling und eigene Kriterien mit Gewichtung. Das beste und das schwächste Beispiel aus Ihrem Haus stehen mit Zitat im Report.
[5/6] abgleichen
✓ Selbsttest geladen · Reifegrad 2,6
✓ Messung je Dimension · Reifegrad 2,4
✓ Konfidenz vergeben · hoch, mittel, niedrig
✓ Größte Abweichung · Tools & Daten −1,7
Abschlussquote: Einschätzung und Messung · Beispielwerte
Ihre Schätzung40 %
Gemessen33,7 %
Offene Frage wird beantwortetDie Lücke entsteht vor dem Angebot: Jede Anfrage bekommt ein Angebot, auch ohne geklärtes Budget und ohne Entscheider.
Ihre Einschätzung aus dem Reifegrad-Check trifft auf die Messung. Jede Dimension bekommt eine Konfidenz: hoch, wenn Daten und Dokumente vorliegen, niedrig bei reiner Selbstauskunft. So sehen Sie, wie belastbar jede Aussage ist.
[6/6] plan
✓ Potenzial beziffert · rechnerisch und realistisch
✓ Drei Hebel priorisiert · Wirkung × Umsetzbarkeit
✓ 90-Tage-Plan je Hebel · mit Messgröße
✓ KI-Roadmap · jetzt, später, zu früh
● wartet auf den Workshop-Termin …
Ergebnis · Beispielwerte
Potenzial im JahrRechnerisch 2,5 Mio. €, realistisch in zwölf Monaten etwa 1,3 Mio. €. Annahmen stehen offen im Report.
Hebel 1 · QualifizierungPflichtfragen vor jedem Angebot. Messgröße: Füllgrad der Qualifizierungsfelder, Ziel 70 %.
Jetzt sinnvoll: Abwanderungs-FrühwarnungErst Prozess: Anfrage-PrüfungZu früh: Forecast-Agent
Am Ende stehen beziffertes Potenzial mit offen ausgewiesenen Annahmen, drei Hebel nach Wirkung und Umsetzbarkeit mit 90-Tage-Plan und eine KI-Roadmap. Im Workshop gehen wir alles mit Geschäftsführung und Vertriebsleitung durch.
Der Durchlauf zeigt Beispieldaten. Agenten bereiten vor, Menschen geben frei.
Ein Blick in den Report
So sieht ein Sales Audit aus
Acht Seiten aus einem Beispiel-Report mit fiktiven Daten. Den vollständigen Report mit 35 bis 60 Seiten zeige ich Ihnen im Gespräch.
- Zusammenfassung mit beziffertem Potenzial und drei Hebeln
- Profil über neun Dimensionen mit Konfidenz je Dimension
- Eine Dimension komplett, mit Belegen aus Daten, Dokumenten und Interviews
- Ein Angebot bewertet gegen ein festes Framework
- Ein Hebel mit 90-Tage-Plan und die KI-Roadmap
- Ihr Selbsttest im Vergleich zu Ihren Daten
Was geprüft wird
Neun Dimensionen, mit Ihren echten Daten
Das Sales Audit folgt derselben Bewertungsmatrix wie der Vertriebs-Reifegrad-Check, aber nicht auf Basis von Selbsteinschätzung. Jede Dimension wird an Ihren Daten, Dokumenten und Gesprächen geprüft und kritisch gegen feste Frameworks bewertet: SPIN, MEDDIC, Value Based Selling und meine eigene Bewertungsmatrix.
/ daten
CRM- und ERP-Daten
Pipeline, Phasen, Abschlussquoten, Zykluszeiten, Rabatte, Kundenentwicklung und Kundenverlust. Daraus entsteht das bezifferte Potenzial, mit offen ausgewiesenen Annahmen.
/ dokumente
Angebote, Mails, Leitfäden
Wie qualifiziert Ihr Team, wie argumentiert es den Nutzen, wie fasst es nach? Angebote, Mails und Gesprächsleitfäden werden gegen SPIN, MEDDIC und Value Based Selling bewertet.
/ gespraeche
Gespräche und Interviews
Aufgezeichnete Gespräche, sofern vorhanden und freigegeben, und KI-Interviews mit Geschäftsführung, Vertriebsleitung und Mitarbeitern. So stehen Führungssicht und Alltag nebeneinander.
D1Strategie & ZielkundenD2Pipeline-AufbauD3QualifizierungD4GesprächsqualitätD5Pipeline & ForecastD6Abschluss & PricingD7BestandskundenD8Organisation & FührungD9Tools & Daten
Gold umrandet: Gesprächsqualität lässt sich nur an echten Gesprächen und Angeboten messen. Im kostenlosen Reifegrad-Check fehlt sie deshalb, im Sales Audit ist sie dabei.
Was nach dem Sales Audit klar ist
Das Audit ersetzt Einschätzungen durch Befunde. Fünf Fragen, auf die Sie danach eine belegte Antwort haben.
FrageVor dem AuditNach dem Audit
Wo verliert der Vertrieb Umsatz?Vermutung aus dem AlltagBefund je Dimension, aus Ihren Daten belegt
Wie viel steht auf dem Spiel?OffenBeziffertes Potenzial mit offenen Annahmen
Womit anfangen?Viele Baustellen gleichzeitigDrei Hebel mit 90-Tage-Plan
Welche KI lohnt sich?Werkzeuge nach GefühlKI-Roadmap: jetzt sinnvoll, später, zu früh
Sieht das Team es genauso?UnklarInterviews mit Führung und Team im Abgleich
Datenschutz: Sie sammeln die Daten mit einer Datei auf Ihrem eigenen Rechner. Namen von Personen und Firmen werden vor der Übergabe ersetzt, die Zuordnung bleibt bei Ihnen. Die KI sieht nur pseudonymisierte Daten.
Drei bis vier Wochen im Überblick
Das Sales Audit hat einen festen Umfang und einen festen Termin. Ihr Aufwand liegt unter sechs Stunden, Ihr Tagesgeschäft läuft normal weiter.
Gespräch
30 Minuten, kostenfrei. Wir klären, ob ein Sales Audit für Ihren Vertrieb sinnvoll ist und welche Daten vorliegen. Das Sales Audit kostet 2.999 € zzgl. USt. als Festpreis.
1
Woche 1: Daten sammeln
Sie führen die Sammeldatei auf Ihrem Rechner aus. Namen werden ersetzt, bevor etwas Ihr Haus verlässt. Vertraulichkeit ist vorher schriftlich vereinbart.
2
Woche 1 bis 2: Interviews
Geschäftsführung, Vertriebsleitung und ausgewählte Mitarbeiter führen ein KI-Interview, jeweils zu einem Zeitpunkt, der in den Kalender passt.
3
Woche 2 bis 3: Bewertung
Ich bewerte alle neun Dimensionen gegen die Frameworks, beziffere das Potenzial und leite drei Hebel mit 90-Tage-Plan und die KI-Roadmap ab.
4
Woche 3 bis 4: Report und Workshop
Sie erhalten den Report mit 35 bis 60 Seiten. Im Workshop mit Geschäftsführung und Vertriebsleitung gehen wir Befunde und Plan gemeinsam durch.
5
Festpreis2.999 €zzgl. USt. · fester Umfang · 3 bis 4 Wochen
- Datensammlung auf Ihrem Rechner, mit Pseudonymisierung
- KI-Interviews mit Geschäftsführung, Vertriebsleitung und Team
- Bewertung aller neun Dimensionen gegen feste Frameworks
- Report mit 35 bis 60 Seiten: Potenzial, drei Hebel, 90-Tage-Plan, KI-Roadmap
- Workshop mit Geschäftsführung und Vertriebsleitung
Kein Folgeauftrag nötig: Report und Plan gehören Ihnen. Vorher klären wir in 30 Minuten kostenfrei, ob sich das Audit für Ihren Vertrieb lohnt.
Ihr Beitrag
Was Sie bekommen und was Sie beisteuern
Die Auswertung übernehme ich. Von Ihnen brauche ich Zugang zu Daten über die Sammeldatei, Zeit für die Interviews und einen festen Ansprechpartner.
/ ergebnis
Das bekommen Sie
- Report mit 35 bis 60 Seiten
- Beziffertes Potenzial mit offenen Annahmen
- Drei Hebel mit 90-Tage-Plan
- KI-Roadmap: jetzt sinnvoll, später, zu früh
- Workshop mit Geschäftsführung und Vertriebsleitung
/ team
Das steuern Sie bei
- Sammeldatei auf Ihrem Rechner ausführen
- KI-Interviews von Führung und ausgewählten Mitarbeitern
- Beispiele für Angebote, Mails und Leitfäden
- Einen Ansprechpartner, insgesamt unter 6 Stunden
/ passt
Dafür passt es
- B2B-Vertrieb mit eigenem Team im Mittelstand
- Ergebnisse schwanken, die Ursache ist unklar
- Die Geschäftsführung will Zahlen statt Vermutungen
- Vor einer KI-Einführung soll der Prozess geprüft sein
Weniger gut passt es, wenn kaum Daten vorliegen, etwa ohne CRM und ohne schriftliche Angebote. Dann ist der Vertriebs-Reifegrad-Check der bessere erste Schritt.
Häufige Fragen: Sales Audit
Was ist ein Sales Audit?
Eine Prüfung Ihres Vertriebs mit festem Umfang. Ich bewerte neun Dimensionen, von Zielkunden über Qualifizierung und Pipeline bis Führung und Daten, anhand Ihrer echten Daten, Dokumente und Gespräche. Ergebnis sind ein Report mit beziffertem Potenzial, drei Hebel mit 90-Tage-Plan, eine KI-Roadmap und ein Workshop.
Was macht das Sales Audit anders als eine klassische Vertriebsanalyse?
Es misst statt zu schätzen. Grundlage sind Ihre CRM- und ERP-Daten, Ihre Angebote, Mails und Gespräche sowie Interviews mit Führung und Team. Jede Dimension wird aus diesen vier Quellen bewertet und bekommt eine Konfidenz. Jede Aussage im Report nennt ihren Beleg, und das Potenzial steht rechnerisch und realistisch mit offenen Annahmen drin.
Was unterscheidet das Sales Audit vom Reifegrad-Check?
Der Reifegrad-Check ist ein kostenloser Selbsttest mit zehn Fragen und zeigt, wo Ihr Vertrieb nach eigener Einschätzung steht. Das Sales Audit prüft dieselben neun Dimensionen mit Ihren echten Daten, Interviews und festen Frameworks und beziffert das Potenzial.
Muss ich vorher den Reifegrad-Check machen?
Nein, aber es lohnt sich. Wenn Sie den kostenlosen Reifegrad-Check gemacht haben, stellt der Report Ihre Einschätzung neben die gemessenen Werte. So sehen Sie, wo Wahrnehmung und Daten auseinanderliegen.
Wie werden unsere Daten geschützt?
Sie sammeln die Daten mit einer Datei auf Ihrem eigenen Rechner. Namen von Personen und Firmen werden ersetzt, bevor etwas Ihr Haus verlässt, die Zuordnung bleibt bei Ihnen. Die KI sieht nur pseudonymisierte Daten. Vertraulichkeit und Auftragsverarbeitung vereinbaren wir vor dem Start schriftlich.
Wie viel Aufwand hat unser Team?
Insgesamt unter sechs Stunden: die Sammeldatei ausführen, einige Beispiele bereitstellen und die KI-Interviews führen. Die Interviews passen in den Kalender und brauchen keinen gemeinsamen Termin.
Was kostet das Sales Audit?
Das Sales Audit kostet 2.999 € zzgl. USt. als Festpreis. Im kostenfreien 30-Minuten-Gespräch klären wir vorher, ob das Audit für Ihren Vertrieb sinnvoll ist.
Sind wir nach dem Audit zu einem Projekt verpflichtet?
Nein. Das Sales Audit ist ein eigener Auftrag mit festem Umfang. Report und Plan gehören Ihnen. Sie entscheiden danach, ob Sie die Umsetzung als AI Sales Transformation mit mir angehen, selbst umsetzen oder gar nicht.
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